VARUS 如何借助 RFM 细分和欢迎系列实现 1073% 的 ROAS

细分客户群对于创建有效的营销活动至关重要,它可以让您实现个性化沟通。调查显示,当消费者的体验个性化时,他们的消费平均会多38% 。

与客户沟通的开始,例如一封欢迎电子邮件,对其进一步的有效性有重大影响,因为

74%消费者希望在订阅新闻通讯后立即收到欢迎电子邮件;
欢迎电子邮件平均产生320%与其他促销电子邮件相比,每条消息的收入更高;
新联系人最关注的是四十八订阅后数小时。
在这个案例研究中,我们将告诉您 VARUS 如何实现 RFM 细分,他们选择了什么内容与不同群体进行沟通,以及这种方法带来了什么结果。

关于项目
VARUS是乌克兰最大的连锁超市之一,在不同城市拥有 100 多家门店。2022 年,该公司整合了 Yespo 全渠道 CDP 进行在线营销。从那时起,VARUS 一直使用以下渠道与客户沟通:

电子邮件
短信
Viber

除了促销活动之外,品牌还发送有关订单状态、付款等的交易触发器。

任务
VARUS 确定了使用 Yespo 功能要实现的三个主要目标:

激活联系人数据库- 开始与现有订阅者沟通并评估他们对不同类型消息的响应。
收集数据——有关受众行为和偏好的信息,以便更好地了解他们的需求并对其进行细分以开展进一步的活动。
产生销售线索——吸引潜在客户并鼓励他们转化,例如订购或订阅。
解决方案
为了实现目标,VARUS 营销团队和 Yespo 的技术专家实施了RFM 分析。然后,为每个细分市场选择了合适的沟通方式。

集成 RFM 分析

RFM 分析是基于客户行为、基于活动或销售数据进行受众细分的最有效方法之一。细分的形成考虑了以下因素:

购买/阅读的最近程度。
购买/阅读的频率。
金额——客户花费多少钱。
Yespo 中按销售进行 RFM 分析的示例
Yespo 中按销售进行 RFM 分析的示例

VARUS 将其受众分为五个部分:

新客户是指刚刚在网站上注册的客户。尽管分析率较低,但这类联系人被认为是最有前景的,因为他们还没有时间形成偏好、习惯和对公司的忠诚度。
不活跃客户是指那些已取消订阅新闻通讯的客户。这一群体被认为是最没有前途的,因为联系人不再对 VARUS 及其产品感兴趣。

被遗忘的客户是指那些很久没

有打开公司信件的客户。企业认为这类客户可能会流失。
前客户是指那些已经在网站上订购过但不再订购的人。与这一群体的联系人合作是最困难的,因为订单不足的原因可能各不相同。
粉丝是那些经常在商店进行在线购物的人。这是最有价值的客户类型,因为他们为 VARUS 带来了最多的收入。
为细分创建广告活动
五个客户群中的每一个都需要个性化的方法,因此下一步是决定电子邮件、短信和 Viber 消息的内容。

向新客户介绍公司的优惠并激励他们进行首次购买非常重要。为此,VARUS 发起了欢迎活动。其电子邮件介绍了网站的功能、促销和折扣以及针对新客户的独特优惠。

企业不与不活跃的客户互动,希望他们能够自主返回网站。

被遗忘的客户会收到有效期有限的特别优惠——VARUS 使用 FOMO 营销技术来鼓励人们重复购买。

老顾客会收到有关产品折扣、免费送货或订单礼品的信息。

该公司向其粉丝介绍娱乐、优惠以及新产品和服务。

欢迎系列的特点

VARUS欢迎活动包括三封电子邮件:网站注册确认、新人促销(前三笔超过 700 乌克兰格里夫纳的订单可享受 100 乌克兰格里夫纳折扣)以及一份了解订阅者的调查问卷。

第一封欢迎信
在第一封电子邮件中,该公司要求人们确认他们的电子邮件地址并在信件中添加动画内容。

第一封欢迎信
第一封欢迎信

第二封欢迎信
在第二封欢迎邮件中,VARUS 宣布了未来新闻通讯中有用的内容,并提供前三次超过 700 乌克兰格里夫纳的在线订单可享受 100 乌克兰格里夫纳的折扣。

在本文中,我讨论了电话号码数据的重要性以及人们与 手机号码数据 之交流并发展业务的参与个人。什么是电话号码数据?电话号码数据集是与个人移动设备关联的电话号码的集合。电话号码数据集还可能包括所有者的姓名、位置、职业、偏好等。

手机号码数据
在第三封电子邮件中,VARUS 要求填

写客户资料,并再次使用有吸引力的动画内容。电子邮件要求分享以下信息:姓名、照片、出生日期、性别以及是否有孩子。

第三封欢迎信
第三封欢迎信

VARUS 将收到的数据存储在 CRM 中。此外,生日和性别信 展开讲讲B端交互中的场景思维 息会记录在 Yespo 帐户中单个客户资料的其他字段中。订户数据可用于进一步细分和个性化通信。

欢迎邮件发送后,与客户的沟通将通过 Viber 和短信进行。每五天发送一次消息 – 首先通过 Viber。

来自 VARUS 的 Viber 消息
来自 VARUS 的 Viber 消息

如果客户没有 Viber,他们将在 5 分钟内收到一条短信。此逻辑在前三个订单完成之前有效。

来自 VARUS 的短信
来自 VARUS 的短信

结果
通过实施 RFM 分析和欢

迎系列,广告支出回报率 (ROAS) 达到 1073%。这意味着在 移动电话号码列表  欢迎系列上投资的 1 格里夫纳为 VARUS 带来了 10.72 格里夫纳的利润。

该公司现已实施专业定价计划的功能并正在测试它。该公司计划测试移动推送通知并充分利用此类触发器:

定期需求
重新激活休眠用户
该产品现已有现货
废弃的景观
废弃的购物车
如果您想提高 ROAS 或改善其他营销活动指标,请与 Yespo CDP 团队进行个人咨询。我们将找到满足您业务需求的解决方案。

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