如果您有机会调查众多顶级销售组织和支持其成功销售团队的顶级员工，您会发现一些稳定的趋势。顶级组织组织 有序、纪律严明、注重成果。 他们以结构化的方式处理业务，并制定和支持帮助员工保持高标准的流程。反过来，顶级员工在自己的工作中表现出色，并在认可他们的才能并让他们对成功负责的环境中茁壮成长。
两项最新调查深入了解了表现最佳的销售组织的特征。Steve W. Martin 在《 哈佛商业评论》上概述了他最近对高绩效销售组织的研究，CSO Insights 的两位同事 Jim Dickie 和 Barry Trailer 在题为《2015 年世界级销售组织剖析》的白皮书中回顾了他们的研究成果 。每篇论文都有有趣而新颖的见解，但有一个共同点：[bctt tweet=”领先的销售组织拥有健全的结构、强大的流程和严格的销售人员问责措施。”
顶级公司保持强劲的结构
Martin 的研究是一项由 42 部分组成的调查，调查 按行业划分的特定数据库 对象为来自不同行业、组织内不同成就水平的 786 名销售专业人员。他发现，来自高绩效销售组织（年收入逐年大幅增长）的 50% 的受访者表示，他们的销售流程受到密切监控、严格执行或自动化，而来自绩效不佳的销售组织的受访者中只有 28% 表示他们有此想法。
Dickie 和 Trailer 的研究重点是来自 1,000 家参与公司的数据。与 Martin 的研究一样，这项研究也发现，结构对于建立和维持世界一流的销售组织至关重要。一旦发现并聘用了顶尖人才，作者与我们一样，强调为销售代表提供培训和正确的销售工具的重要性，以帮助这些顶尖人才优化他们的效率。
两项研究也都认识到（但方式略有不同）销售部门以外的部门参与帮助销售团队取得成功的重要性，特别是在适应市场波动或帮助培训管理人员如何更好地适应不断变化的时代方面。以下是 人力资源部门和销售部门可以更紧密合作的几种方式。
流程驱动型组织获得更多市场份额
Dickie 和 Trailer 指出，通过保持与客户互 如何使用数据库营销来改善产品发布活动 动和合作的结构化方法优化销售流程有助于公司在销售方面超越竞争对手。CSO 研究深入研究了流程，显示了销售流程的四个层次。第 1 级是随机流程，第 2 级是定义松散但不受监控的非正式流程。第 3 级是经过审查和衡量的正式流程，第 4 级是经过反馈和修改周期的动态流程。Dickie 和 Trailer 发现，随着公司流程层次的提升，他们的绩效得到了改善。
CSO 研究团队将销售流程与销售人员与客户之间的各种关系（认可供应商、首选供应商、解决方案顾问、战略贡献者和值得信赖的合作伙伴）相匹配，创建了一个矩阵，显示了流程如何推动销售成果：
当流程到位、每个人都遵循，并且领导层能够 警报新闻 根据需要调整流程以应对市场波动或组织内部或外部的其他因素时，销售人员就可以专注于销售。为什么？因为销售团队了解对他们的期望，工作效率更高，成就更大。同样，马丁的研究发现，48% 的销售表现不佳的组织参与者表示，他们没有或没有非正式的结构化销售流程，而高绩效销售组织只有 29%。
问责带来更高的绩效
马丁发现，高绩效销售组织对其团队成员有更高程度的 责任感。“高绩效销售组织不惧于大幅提高年度配额，”马丁指出，并补充道，75% 的高绩效销售组织 2014 年的年度配额比上一年增加了 10% 以上。
高期望和高配额也应该体现在高回报上。Dickie 和 Trailer 指出，业绩优异的公司的成功销售人员应该享受更优厚的薪酬计划，而 Martin 和我们一样，主张建立 强有力的奖金和佣金结构。
问责制可以说是让销售代表表现出色的最有力工具，马丁指出 [bctt tweet=”高绩效销售组织通常会更快地解雇表现不佳的销售人员”] – 18% 的高绩效销售组织表示，销售人员会因表现不佳而在一个季度后被解雇。这与普通公司形成了鲜明对比 – 只有 2% 的公司表示他们会在一个季度后解雇表现不佳的员工。
总体而言，这些研究人员找到了新的方法来验证许多销售领导者可能一直在做的假设。“这项研究的结果量化了最佳销售组织拥有强大的领导者，他们行使控制权、监控团队绩效并建立所有团队成员必须遵守的内部流程。”
保持领先地位需要人才、结构、流程和人员的综合配合，而要正确平衡这些因素非常困难。研究人员建议公司努力充分利用可用的工具，包括各种销售渠道和 CRM 软件，这些软件可以极大地支持和提高绩效和增长。“这并不容易。这并不快。这并不便宜，”Dickie 和 Trainer 写道，并略带警告地指出，“这不是可选的。”
