虽然 Buzzfeed 式测验或 Duolingo 的病毒式 TikTok 策略等策略 可能不太适合您的 B2B 品牌，但您仍然需要富有创意且引人注目的内容来吸引、留住和转化您的目标受众。事实上，由于 B2B 公司的销售周期通常比 B2C 品牌长得多，因此通过提供有价值的内容来建立品牌信誉可能会更有影响力。
准备好利用内容营销为 B2B 品牌提供的商业利益了吗？在本文中，我们将分解：
- B2C 和 B2B 内容营销之间的区别以及它对您的品牌的重要性。
- B2B 内容营销的四个真实案例及其有效原因。
- 如何使用经过验证的 B2B 内容营销策略来发展自己的业务。
B2B 品牌需要内容营销吗？
绝对如此！在发展有意义的客户关系方面，内容是营销武器库中最有价值的工具。B2B 品牌可以利用内容营销来建立与目标受众的个体成员的信任度，而不是用干扰性策略轰炸潜在客户，这些成员拥有将潜在客户转变为忠实客户的购买力。
内容营销协会 调查的 B2B 营销人员表示内容营销帮助他们的品牌建立了信誉和信任。
66% 的 B2B 品牌计划在 2022 年增加内容营销预算，这种入站营销策略对于保持在线市场的竞争力也至关重要。创建高质量的内容可以建立品牌知名度，并将您的品牌定位为行业思想领袖，帮助您在目标受众眼中脱颖而出。
B2B 内容营销与 B2C 内容营销有何不同？
从表面上看，B2B 内容营销与 B2C 内容营销大不相同。虽然 B2B 和 B2C 营销人员的具体内容营销策略可能有所不同，但基本策略（创建有价值的内容以有机地吸引潜在客户）仍然非常相似。
不过，B2B 内容营销人员必须与 B2C 营销人员有不同的考虑。其中一些考虑因素包括：
- 销售周期。像 Under Armour 这样的 B2C 企业的销售周期可能只有一周或一个月，而许多 B2B 企业的销售周期则长达数月或数年，因为他们的产品或服务通常比零售产品（如鞋子或运动衫）更复杂或更昂贵。这些内容营销人员意识到销售周期延长，因此面临着制定B2B 内容营销策略的挑战，这些策略可以在整个销售渠道中培养消费者。
- 受众、信息传递和价值主张。B2B内容营销策略与 B2C 内容营销策略之间最明显的区别在于接收信息的对象和方式。B2B 内容营销人员面向其他企业，而不是个人。虽然 B2B 内容营销策略可以使用情感作为策略，但逻辑和行业专业知识更为常见。此外，B2B 内容营销人员倾向于使用白皮书、网络研讨会和电子书来宣传他们的价值主张，而不是仅仅依靠社交媒体平台和电子邮件营销。
- 目标。B2C 内容营销人员倾向于解释其产品或解决方案的具体用例，而 B2B 内容营销的目标通常侧重于产品或服务在解决企业问题方面的广泛用途。B2C 内容营销人员会撰写有关解决 Jane Doe 化妆刷经常变脏的问题的内容，而 B2B 内容营销人员则会创建包含建议或解决方案的内容，以解决 ABC 公司长期存在的员工流动问题。
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B2B内容营销的4个杰出案例
为了说明我们的观点，我们找到了四个完美的B2B 内容营销示例。Semrush、Kickstarter、Slack 和 Buffer 以不同的方式使用内容营销来实现其业务目标，但结果是相同的 — 清晰、令人信服的信息传递，并取得成果。
策略
成立于 2008 年、现已上市的 SaaS 公司Semrush通过其行 电话营销数据 业领先、可操作的内容创建，成为B2B 内容营销的杰出典范。Semrush 仍然是许多 SEO 和内容营销人员的必备软件，因为它提供了一套用于深入关键字研究、竞争对手分析等的工具。
营销术语
SaaS 代表“软件即服务”，指的是主要交付成果为可通过互联网访问的应用程序的公司。一些最常见的 SaaS 应用程序包括客户资源管理（例如HubSpot）、人力资源（例如Rippling）和电子商务（例如Shopify）。虽然“B2B”和“SaaS”不是可互换的术语，但由于应用程序的性质，许多 SaaS 公司也是 B2B 公司。
Semrush 的内容策略侧重于为用户创建可操作的内容，以吸引他们再次光临。2008 年，该公司因需要更多有机流量信息而诞生——十五年后，Semrush 继续为数字营销人员解决这一主要痛点。Semrush的博客涵盖了从 SEO 和数字营销渠道到内容策略和搜索行业新闻等主题，以确立其思想领袖的地位。
虽然需要付出努力，但似乎任何人都可以 了解营销数据指标的重要性 创建一个关于特定主题的深入博客——对吗？不完全是。Semrush 的计算方法包括开发一个庞大的教育资源库和一个有用的内容目录——从电子书和网络研讨会到原创研究和案例研究。作为搜索引擎优化行业的顶级品牌之一，Semrush 与个人思想领袖合作，帮助建立其资源和教育认证，如 Brian Dean、Greg Gifford 和 Nathan Gotch。
为什么它有效
Semrush 的教育内容营销策略之所以有效有以下几个原因：
- 它通过可操作的实际用途告知用户如何使用产品。
- 它提供专业相关的资源，员工可以使用它来改进他们的工作或个人简历。
- 它在数字营销和搜索引擎行业内树立了权威。
- 它利用行业领袖充当伪品牌大使来吸引更大的受众群体。
Semrush 在教育内容中提供示例和教程时会 警报新闻 演示自己的产品，以展示其产品的价值。这种巧妙的方法无需进行明显的推销，即可传达 Semrush 独特的价值主张。此外，Semrush Academy和不断发展的 Semrush 认证计划还建立了一定程度的品牌权威，B2B 客户可以利用这些权威。
2. Kickstarter
策略
Kickstarter利用内容营销讲述自己的品牌故事，并鼓励用户这样做。Kickstarter成立于 2009 年，是一家公益公司，专注于为时尚、音乐、食品、科技等创意项目进行全球众筹。自成立以来，Kickstarter 已为项目所有者筹集了数十亿美元的资金，数百万人捐款，数十万个项目已成功获得资助。
Kickstarter 为何是B2B 内容营销的典范？它的各种发布渠道（例如Kickstarter Magazine、The Creative Independent 和一系列精选新闻通讯）在为其客户创造知名度的同时，还为其自己的平台增加了活动和知名度。虽然单个项目的每一次社交分享似乎都服务于单个创作者，但项目的支持者会访问 Kickstarter 的网站并体验该公司的平台、有用的客户服务和鼓舞人心的内容。
科学告诉我们，我们天生就喜欢故事：既要讲故事，又要听故事。Kickstarter 的成功就在于此——其项目所有者讲述精彩的故事，与陌生人建立关系，创建社区，并在追随者中培养信任和忠诚度。Kickstarter 要求项目所有者在项目页面上发布视频，解释他们为何如此热衷于他们所要求的资金。该组织使用内容营销作为品牌故事讲述的载体，以说服和劝说顾客支持项目。
为什么它有效
Kickstarter 使用品牌故事的内容营销策略之所以成功，是因为它使品牌（和创造者）人性化、利用情感，并在项目所有者和公司之间建立互惠关系，为双方的成功奠定基础。
Kickstarter 认识到品牌形象在购买决策中的重要性，并充分利用了这一点。通过围绕使用该平台的创作者制定内容策略，Kickstarter 与创作者经济保持一致，并利用其客户的社交网络来促进自身发展。
如上所述，Kickstarter 采用品牌和用户生成内容 (UGC) 的混合内容营销方法，实现了成功的共生关系。当 Kickstarter 的用户群成功时，公司就成功了。
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3. Slack
策略
Slack 通过制作跨渠道内容与目标受众建立多个接触点。Slack 成立于 2009 年，其广受欢迎的专有通信平台在 2020 年 4 月全球新冠疫情封锁导致工作远程化后，对企业而言变得无价之宝。Slack 的软件解决方案将自己标榜为公司沟通的“数字总部”——无论他们是在隔壁办公室、采用混合时间表工作，还是与全球各地的同事进行沟通。
该公司尝试了不同的媒介和发布平台——其多媒体内容营销组合包括现场和点播活动、播客、活跃的跨渠道社交媒体，以及为不同受众群体精选内容的 博客。
Slack 跨平台内容营销成功的一个最新例子是 2022 年 5 月为全球#AccessibilityAwarenessDay发布的一条推文。Slack 利用 Twitter 上的帖子和主题标签的力量，利用了已经流行的无障碍话题，同时巧妙地营销了自己在过去一年中在无障碍方面的改进——包括为文件和图像添加描述、为视频和 gif 添加字幕、支持更大的文本以及更新屏幕阅读器的可用性。
Slack 的跨渠道策略仍然是B2B 内容营销的一个很好的例子，因为它专注于解决用户可能与之交互的任何渠道上的最终用户问题（远程通信）。
为什么它有效
Slack 利用一系列内容平台和媒介在销售渠道的每功实施内容营销个阶段与受众建立联系。事实上，Slack 前全球数字营销主管 Holly Chen 建议“去受众去的地方——即使这不是一个常用的渠道”，以寻找内容营销机会和成功。
陈的策略关键在于将 B2C 策略应用于 B2B 业务——例如投资研究、优先考虑绩效活动、将品牌营销与结果联系起来，以及不害怕尝试新渠道——因为个人仍然在做出购买决策。
Slack 跨渠道内容多样化的策略之所以奏效，也是因为每条信息都与其合作伙伴相辅相成。社交帖子可以与博客文章配合使用并起到宣传作用，视频和教程可以重新用于社交媒体或作为文章的插图，播客可以将现有信息汇编和提炼成更易于 Slack 的移动受众消化的格式。
4. 缓冲区
策略
虽然Buffer的内容组合相当精简（一个博客、一份时事通讯和两个播客—— 《Breaking Brand》和《The Science of Social Media》），但该公司擅长利用社交媒体渠道，通过重新利用的内容和 UGC 来扩大受众和品牌信任度。Buffer 本身是一个社交媒体管理工具，用户可以通过它安排帖子发布到 TikTok、Twitter、Facebook、Instagram、Pinterest 和 LinkedIn 等热门社交平台上。Buffer 还支持受众参与和社交分析/报告。
Buffer在其博客上使用不同的内容营销渠道来针对三个受众群体及其相应的内容垂直领域（营销、工程和职场文化）。FLOW为 Buffer 的营销专业人士受众提供真实的营销故事和趋势。Open为负责职场文化的商业专业人士提供可操作的课程，这些专业人士可能是创始人或首席执行官、人力资源专家、幸福经理或其他职位。<Overflow>专门为开发人员、软件工程师和 IT 专业人士提供来自 Buffer 工程师团队的资源、教育和意见。
在社交方面，Buffer 的 UGC 主导着一切。每周，关注者都功实施内容营销会在公司的社交帖子中看到来自 Buffer 真实用户的精选内容。在 Instagram 上，Buffer 使用 UGC 来发布公司更新（例如这篇关于 TikTok 日程安排的更新）和推广内容（例如这篇博客文章推广）。
为什么它有效
Buffer 的策略在很大程度上依赖于营销的人性化元素，通过创建透明且可关联的内容来引起目标受众的共鸣。与 Slack 一样，Buffer 认识到 B2B 和 B2C 营销的相似之处：与个人买家建立个人联系。
Buffer 前战略合作伙伴总监 Brian Gregg Peters在公司更大的数字营销战略背景下 解释了 Buffer 的 UGC 策略的价值，他指出，每条内容都应该有目的、为最终用户提供价值、并使品牌人性化。
虽然有些人认为 Buffer 的 UGC 成功源于其在行业中的“大名鼎鼎”，但这一胜利是对其每天在社交平台上刻意吸引用户参与的回报。Buffer 会回复 Instagram 帖子中的许多（如果不是全部的话）评论，转发并回复 Twitter 上的提及，等等。
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4 种B2B 内容营销策略助您发展业务
1. 树立思想领导力
通过了解买家的旅程，公司可以创建自己的 B2B 内容营销策略，为受众的生活提供价值，同时将自己打造为受众可以信赖的专家资源 – 也称为思想领袖。
思想领导力可以通过 B2B 内容营销策略来建立，该策略使用播客、案例研究、博客、白皮书、视频、网络研讨会等。通过利用这些渠道创建独特且信息丰富的内容，品牌可以向受众证明他们在该领域是可信的、知识渊博的，并且拥有对受众有益的有用见解。
消费者想知道品牌能为他们提供什么——作为思想领袖，您可以通过展示您的专业知识向受众证明这一价值。
2. 内容多样化
虽然适合您品牌的内容取决于您公功实施内容营销司的目标和受众，但内容多样化是吸引他人注意力和改善您的 B2B 内容营销策略的关键方法。
例如，那些希望提高 SEO 或品牌知名度的人会发现发表文章是有效的。或者，如果你想要建立信誉或传达见解，你会想要使用信誉良好的数据源和原创研究向你的受众讲述故事。
信息图表是分享数据和建立品牌知名度的另一种好方法，因为它们允许您以可共享且引人注目的格式分解流程。有效的信息图表具有吸引人的视觉效果和强大的叙述能力，并且以可共享的方式分发以提高品牌知名度。
大多数受众在日常生活中都会看到大量内容。通过丰富内容并保持新鲜感，您的受众更有可能保留您的信息并与您的企业合作。
3. 专业地定义你的受众
为了进行有效的内容营销，公司需要识别和定义他们的受众。一旦公司确定了目标受众，它就必须利用这些信息来确定该受众如何与其他品牌和同行在线互动，以及哪些关键词会吸引他们。
确定目标受众后，您就可以创建买家角色，公司可以使用这些角色来了解其受众做出购买决策的方式。这些角色反映了品牌的目标受众，并允许营销人员根据数据做出决策，以了解如何为目标受众创建有针对性和相关性的内容。
熟练地定义您的受众可以让您创建专门针对目标受众的内容。这可以确保不会浪费任何资源，并让您更好地了解哪种内容对您的受众最有效、最有吸引力。
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最佳的内容营销活动始于目标客户，终于目标客户。通过Hootsuite 提供的 分步指南，了解如何进行受众研究并创建自己的买家角色。
4. 创建值得阅读的内容
即使一家公司确定了它的受众并创作了功实施内容营销能吸引他们的内容，如果这些内容不值得阅读，那么这一切都毫无意义。
事实上，根据Gather Content 的数据，48% 的购买决策者认为 B2B 广告很无聊。要创建有吸引力的内容，请发挥创意并尝试新想法，例如创建一个供受众相互交谈和互动的社区，或重新构想现有内容以使其更具吸引力。例如，通过将引言和信息图表合并到长篇作品中，您可以让消费者更容易理解您的内容，并提高引起他们共鸣的机会。
