无论企业规模大小或发展阶段如何，市场营销战略对于任何企业都至关重要。各种角色都可以在您的 GTM 战略中发挥作用，因此有必要了解每个角色的作用，以制定有效的计划。
这篇博文将定义 GTM 策略中最常见的四个角色：SDR、BDR、ADR 和 MDR。它还将包括他们的职责并融入总体计划。简而言之，您将了解入站和出站代表之间的区别，以及每个角色对企业的 GTM 策略的作用。
但首先要问的是，GTM 策略是什么意思？
内容
市场进入策略定义：什么是 GTM 策略？
GTM工艺
市场进入战略中的四个主要角色：SDR、BDR、ADR、MDR
重要提示：销售合格线索 (SQL) 与营销合格线索 (MQL)
销售发展代表 (SDR)：定义、要求及其职责
销售发展代表的要求
SDR 职责：他们做什么
业务发展代表 (BDR)：定义、要求及其职责
业务发展代表的要求
BDR 职责：他们做什么
SDR 与 BDR：相似之处
客户发展代表 (ADR)：定义、要求及其职责
客户发展代表要求
ADR 职责：他们做什么
市场开发代表 (MDR)
MDR 要求
MDR 职责：他们做什么
SDR 与 BDR 与 ADR 与 MDR：那么角色重要吗？
SDR、BDR、ADR 与 MDR 的底线
您如何衡量营销的影响？
市场进入策略定义：什么是 GTM 策略？
GTM 策略，即进入市场策略，是规划企业如何接触目标客户或目标市场 并实现预期成果的过程。它是任何公司（无论规模或发展阶段如何）的重要组成部分，涵盖营销、销售和客户服务的各个方面。
GTM工艺
此过程涉及四个主要步骤：
市场细分
利用营销渠道瞄准正确的受众
通过销售活动和流程创造收入来源
通过指标和反馈回路评估成功
现在我们对 GTM 策略有了基本的了解，让我们深入了解公司中的不同角色及其职责。
销售代表筛选入站线索
市场进入战略中的四个主要角色：SDR、BDR、ADR、MDR
市场进入战略中有四个突出的角色：
销售发展代表 (SDR) // 入站跟进
业务发展代表 (BDR) // 外向型潜在客户开发
客户开发代表 (ADR) // 挖掘现有客户
市场开发代表 (MDR) // 入站跟进，漏斗顶端
当谈到公司的 GTM 战略时，SDR、BDR、ADR 和 MDR 的角色可能会令人困惑。
但头衔重要吗？每个角色都包含哪些内容？每个角色都有不同的职责，在触及企业目标市场方面发挥着不可或缺的作用。
让我们仔细看看每一个
重要提示：销售合格线索 (SQL) 与营销合格线索 (MQL)
在开始正式定义每个角色之前，值得一提的是 MQL 与 SQL 之间的区别。在 In Motion Marketing，我们将它们归类为销售漏斗中的阶段。我们没有营销漏斗，而是用营销飞轮代替了它。
MQL 是已由营销团队（例如营销或销售开发代表）评估并准备传递给销售部门的线索。
SQL 是已经由销售团队（例如业务发展代表）评估并准备进行购买的潜在客户 – 他们进入销售漏斗。
这些是阶段，而不是潜在客户来源，例如 SQL 不是来自 BDR 的潜在客户，MQL 不是来自营销活动的潜在客户。关键是意图。除了营销或销售团队的头衔之外，谁将潜在客户带入 CRM 并不重要，潜在客户的“购买准备”才是决定他们是 MQL 还是 SQL 的因素。
销售发展代表 (SDR)：定义、要求及其职责
销售开发代表是负责跟进入站潜在客户的人员。他们是第一个接触潜在客户的人，通常会在入站营销策略或类似策略下工作，通过社交媒体、内容营销等方式产生潜在客户。SDR 专注于新客户和潜在买家。
销售发展代表的要求
销售开发代表的要求因公司而异，但大多数要求拥有商业、销售或相关领域的学士学位和一些销售经验。
之前有过电话营销和潜在客户筛选的经验也是一大优势。早期的销售工作经验可能会对销售有很大帮助。他们需要对自己正在从事的产品或服务有扎实的了解，并且能够以自主的方式工作，几乎不需要监督。
强大的分析能力也至关重要，能够快速准确地识别数据集中的模式。其他要求包括出色的客户服务和分析能力以及出色的沟通能力，包括积极倾听和最高级别的谈判能力。
流行数据的可访问性使信息民主化，让个人和组织无论拥有多少资源，都能从宝贵的见解中受益。开放数据计划和公共数据库为研 我的帐户 究人员、政策制定者和公众提供了大量信息的访问权限，这些信息可以为关键决策提供信息并促进社区参与。这一趋势强调了数据共享中透明度和协作的重要性。
SDR 职责：他们做什么
销售开发代表对任何企业都至关重要，因为他 今年值得尝试的最佳礼品卡应用程序 们专注于发掘合格的潜在客户，并评估他们的资格，以确定他们是否适合公司。他们与潜在客户合作，评估他们的需求，并确定他们是否对公司提供的产品感兴趣。
他们每天与营销人员、内部销售团队和主题专家 (SME) 密切合作，以确定目标帐户/潜在客户，并收集有关这些潜在客户的信息，例如联系人数据或公司信息（如规模和收入来源）。
销售开发代表还通过与潜在客户安排会议并向他们提供有关其产品或服务的信息来完成销售。
他们还可以跟踪参与度，以提供有关客户购买旅程（以及他们的不足之处）的见解。
了解更多 » 需求生成终极指南：促进业务增长
业务发展代表 (BDR)：定义、要求及其职责
GTM 策略中的下一个角色是业务发展 电话号码 bl 代表。BDR 专注于外向销售，以向销售漏斗中注入新的业务机会。他们的主要策略是社交销售、向冷门潜在客户发送电子邮件。
业务发展代表的要求
与销售开发代表一样，大多数公司都要求其业务开发代表拥有学士学位。BDR 通常拥有商业或营销学位，并且必须独立工作。
他们还应该擅长社交和建立关系。BDR 还需要至少两年销售相关职位经验，并具备电话营销和筛选潜在客户的经验。
出色的沟通技巧也是必需的，因为 BDR 在演示过程中会用到这些技巧来说服潜在客户其产品或服务的价值。他们必须自主工作，几乎不需要监督，并且具有很强的分析能力。
快速准确地识别数据集内的模式的能力和卓越的客户服务技能是业务开发代表的其他要求。
BDR 职责：他们做什么
业务开发代表负责开发新线索并识别潜在客户。他们使用各种方法来寻找这些潜在客户，例如社交销售、社交活动、贸易展览、冷电子邮件和冷电话。
一旦确定了潜在客户，他们就会联系他们并试图说服他们购买公司的产品或服务。业务开发代表还负责维护与现有客户的关系并根据需要提供支持。
BDR 还负责与潜在客户进行谈判，并在整个销售过程中更新他们的进度。他们可以跟踪参与度，以深入了解客户的购买历程（以及他们的不足之处）。
SDR 与 BDR：相似之处
SDR和 BDR 负责发掘新客户，并对其进行资格审查/识别，以确定他们是否适合公司。他们在整个销售过程中通力合作。
他们每天还会运用强大的沟通技巧，无论是通过电话推销还是向潜在客户介绍他们的产品或服务。这两个角色都需要出色的客户服务技能、对细节的高度关注和强大的分析能力。
销售经理 销售渠道
客户发展代表 (ADR)：定义、要求及其职责
客户开发代表专注于组织内的现有客户（而非潜在客户）。他们是客户主管，负责确定哪些客户最适合他们的产品或服务。
客户经理在成交方面更有经验。他们通过跟进客户并在整个购买过程中提供支持来帮助与这些组织达成交易。
客户发展代表要求
ADR 必须具备出色的沟通技巧，并乐于与人合作。他们还应独立工作，并积极进取，努力取得成果。
要想成为成功的 ADR，您需要对公司的产品或服务有深入的了解，并能快速发现机会。您还应该熟悉购买流程，以便在整个销售过程中提供支持。
ADR 还需要分析数据并了解哪些措施可以带来更好的结果。
ADR 职责：他们做什么
一旦公司确定了潜在客户，客户开发代表就会联系他们并说服他们购买产品或服务。客户经理还会与现有客户合作并根据需要提供支持。
ADR 通过跟进潜在客户并提供进度反馈来支持销售团队。他们还了解客户的购买流程和销售周期，以便在整个销售过程中提供支持。
ADR 使用数据来跟踪参与度并确定客户在哪些方面存在不足，从而提高未来销售工作的成功率。
了解更多 » 什么是 ABM？基于账户的营销详解
CRM平台潜在客户评分
市场开发代表 (MDR)
营销发展代表（也称为 MDR）负责筛选潜在客户并将其提拔到销售团队。这意味着他们通过开展鼓励个人消费内容的活动来确保人们了解其产品或服务。
MDR 要求
MDR 应该对公司的产品或服务以及购买流程有深入的了解。他们还应该熟悉各种营销渠道，以便制定有效的营销活动。
您还需要分析数据并了解哪些措施可以带来更好的结果。MDR 应根据他们获得的见解提出建议。
营销开发代表应乐于与人打交道
并具备出色的沟通技巧（主要是书面沟通）。他们还需要能够独立管理项目并按时完成任务。
这个职位非常适合那些喜欢与人打交道并寻找商业机会的人。MDR 还应该组织他们，以便他们能够管理自己的时间和项目。
MDR 职责：他们做什么
MDR 负责公司营销计划中的许多漏斗顶端活动。这意味着他们专注于执行企业的品牌战略。不要与品牌混淆。MDR 为人们提供价值，因此当需要购买时间时，潜在客户已经熟悉公司提供的产品。
MDR 不应该是“销售”！当企业（尤其是内部销售团队迅速壮大的 SaaS 公司）专注于推动错误的指标（例如营销合格潜在客户或销售合格预约）时，这种情况经常发生。当销售和营销的职责没有得到适当定义时，MDR 就会得不到充分利用。在 In Motion Marketing，我们的观点如下：
营销的目的是什么
营销的核心目的是教育、告知和改变观念。
销售目的是什么
销售的核心目的是促成交易并阐明不作为的代价。
